博菲克商學(xué)院丨家具業(yè)務(wù)員如何尋找和跟進(jìn)目標(biāo)大客戶？

• 來源：西安博菲克家具有限責(zé)任公司
• 作者：安楠
• 發(fā)布時(shí)間：2023-03-03
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群內(nèi)的博菲克家人們、朋友們，大家晚上好！我是博菲克業(yè)務(wù)部的安楠，利用十分鐘左右時(shí)間，由我為大家?guī)硪欢畏窒?，不足之處敬?qǐng)指正！我來博菲克從事家具行業(yè)三年多了，在我們銷售團(tuán)隊(duì)中，資格不是最老的，能力不是最高的，業(yè)績(jī)不是最好的，但目前為止簽約的

群內(nèi)的博菲克家人們、朋友們，大家晚上好！我是博菲克業(yè)務(wù)部的安楠，利用十分鐘左右時(shí)間，由我為大家?guī)硪欢畏窒?，不足之處敬?qǐng)指正！

我來博菲克從事家具行業(yè)三年多了，在我們銷售團(tuán)隊(duì)中，資格不是最老的，能力不是最高的，業(yè)績(jī)不是最好的，但目前為止簽約的大單數(shù)量一定是最多的！今天我就結(jié)合自身經(jīng)歷來跟伙伴們分享一下該如何找大單，簽大單！

在2021年第三季度以前，博菲克的主營(yíng)業(yè)務(wù)基本以工程定制家具為主，之后開始全面向全案板塊轉(zhuǎn)變。公司的業(yè)務(wù)板塊隨著市場(chǎng)的發(fā)展在不斷的調(diào)整和擴(kuò)充，這也就預(yù)示著作為業(yè)務(wù)人員一定要理解公司的戰(zhàn)略方向，看清行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從而改變營(yíng)銷策略，才能充分利用公司優(yōu)勢(shì)來成就自己！

我們面向的公裝客戶群體非常廣泛，比如酒店、賓館、民宿、餐飲、酒吧、洗浴、辦公、會(huì)所、茶樓等，在這些潛在客戶中，我們站在業(yè)務(wù)的角度來說，首先要給自己制定一個(gè)推廣計(jì)劃，哪些是重點(diǎn)業(yè)務(wù)、哪些是非重點(diǎn)類客戶，劃分明確后，也就不至于出去找客戶精力分散。如果把90%的精力用在非重點(diǎn)客戶身上，那每個(gè)月的業(yè)績(jī)一定是沒有大的改變。

重點(diǎn)客戶的特征是什么？最顯著的特點(diǎn)便是“單值大”。當(dāng)然，光單值大還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要體量大，體量大了單值才會(huì)更大。在剛剛說的以上潛在客戶群體中，我個(gè)人認(rèn)為最迫切需要全案（酒店設(shè)計(jì)+酒店主材+酒店家具）服務(wù)的重點(diǎn)客戶便是酒店類。

酒店的業(yè)務(wù)主要有兩大部分，一是新酒店籌備，二是老酒店翻新，無(wú)論是哪種情況，都離不開設(shè)計(jì)、裝修、定制家具。也就是說，酒店客戶無(wú)論是新店還是老店，只要簽約，在我們這個(gè)行業(yè)便是一筆不小的訂單。

當(dāng)然，要想最終拿下單子并非易事，除了需要很好的溝通談判技巧外，對(duì)于公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)灌輸和客戶跟進(jìn)的進(jìn)度把控也是至關(guān)重要的。

1、初步溝通

首先要了解清楚客戶的基本情況，是新店還是老店？是加盟店還是單體店？酒店的定位是什么？酒店的位置在市區(qū)還是縣鎮(zhèn)？目前設(shè)計(jì)和裝修有沒有做？

2、預(yù)約拜訪

整理好博菲克做過的酒店工程案例，最好是能夠和客戶項(xiàng)目相似的一些案例，通過面對(duì)面溝通，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目狀況充分了解。再結(jié)合具體情況給予客戶明確的建議和合作引導(dǎo)，建立信任。

3、邀請(qǐng)考察

很多新業(yè)務(wù)在這方面總是不夠重視。拿到客戶提供的效果圖和CAD圖紙后，客戶要求先報(bào)價(jià)，回來后就馬上對(duì)接設(shè)計(jì)部要求提量做報(bào)價(jià)方案，而往往這種沒有誠(chéng)意的商務(wù)只是詢價(jià)比價(jià)而已，在信任度還沒有建立起來的時(shí)候，設(shè)計(jì)部伙伴辛辛苦苦做出的報(bào)價(jià)方案發(fā)出去之后99%都將會(huì)杳無(wú)音訊。

考察這個(gè)環(huán)節(jié)一定是在做報(bào)價(jià)方案之前不可或缺的一部分，客戶就算說的天花亂墜也不要輕信，只有考察了我們工廠的實(shí)力和工廠的酒店案例后，才能對(duì)博菲克產(chǎn)生信賴感，才會(huì)有推進(jìn)下一步工作的可能。

4、相信自己的團(tuán)隊(duì)

我們博菲克這個(gè)團(tuán)隊(duì)不是完美的，但它卻在一直不斷的向好提升。在項(xiàng)目管理中，或許會(huì)出現(xiàn)過一次多次的失誤，但是吃一塹，長(zhǎng)一智，我們的團(tuán)隊(duì)也在摸爬滾打中逐漸的成長(zhǎng)起來了。比如設(shè)計(jì)部殷主管，通過個(gè)人的日積月累的不懈努力和不斷的學(xué)習(xí)總結(jié)，已經(jīng)從剛到公司的一個(gè)小白成為了行業(yè)的技術(shù)骨干。

探索新的領(lǐng)域路途上難免荊棘密布，但涉足別人未曾涉足的領(lǐng)域，尋求更大的發(fā)展空間，不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，只能是不畏困難不懼失敗。

失敗了不可怕，起碼證明我們公司和公司領(lǐng)導(dǎo)沒有安于現(xiàn)狀原地踏步，代表著我們博菲克未來還有很大的上升空間和發(fā)展前景，代表著博菲克所有伙伴擁有敢為人先追求卓越的創(chuàng)新精神，代表著博菲克公司正在朝著“成為國(guó)內(nèi)公裝行業(yè)的支柱型企業(yè)”的愿景不斷邁進(jìn)！