安楠：從事工程家具業(yè)務(wù)， 新人都需要注意什么？

• 來源：西安博菲克家具有限責(zé)任公司
• 作者：安楠
• 發(fā)布時間：2022-05-27
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轉(zhuǎn)眼來到博菲克從事工程家具銷售工作還差半年就滿三年了，對于這個行業(yè)多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商業(yè)場所家具，客戶群體廣泛，包括酒店、賓館、餐廳、酒吧、足浴、SPA、茶樓、月子會所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、辦公場所、電影院、

轉(zhuǎn)眼來到博菲克從事工程家具銷售工作還差半年就滿三年了，對于這個行業(yè)多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商業(yè)場所家具，客戶群體廣泛，包括酒店、賓館、餐廳、酒吧、足浴、SPA、茶樓、月子會所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、辦公場所、電影院、轟趴館等公共場所。

這里所說的工程和其他行業(yè)的工程也有不同之處。傳統(tǒng)的工程業(yè)務(wù)，比如防水材料、建材、電梯、冷卻設(shè)備、空調(diào)機(jī)電、抗震支架等，大多是面向地產(chǎn)開發(fā)商、建筑施工單位、設(shè)計院等，這種業(yè)務(wù)，工程業(yè)務(wù)員通常調(diào)侃是“半年不開張、開張吃半年”。通常特點是產(chǎn)品需求體量大，訂單金額大、公關(guān)應(yīng)酬多、關(guān)系比較復(fù)雜、欠款較為常見。

還有一種是民用家具。比如像大明宮建材城、紅星美凱龍、居然之家等賣場門店，主要經(jīng)營的是家用家具。家用家具的業(yè)務(wù)分為兩種，一種是廠家業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)所管理地區(qū)空白區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)，協(xié)助經(jīng)銷商搞活動做培訓(xùn)等。另一種是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)小區(qū)客戶地推邀約，或者參加團(tuán)購會、砍價會完成銷售。

前面我們說過，博菲克工程家具主要面向的客戶群體有那些。那么，和其它工程產(chǎn)品與家用家具相比，我們行業(yè)有哪些特性呢？

1、工程家具除了酒店客戶外，其它類型客戶洽談容易成交，工期短，業(yè)務(wù)員能早早享受勞動成果！

2、工程家具用戶群體廣泛，市場需求旺盛。城市是工商業(yè)聚集發(fā)展的產(chǎn)物，商業(yè)是推動城市繁榮的關(guān)鍵力量。城市的持續(xù)繁榮，離不開商業(yè)載體的迭代進(jìn)化。而商業(yè)并非一成不變的，商業(yè)競爭有發(fā)展就有淘汰，有淘汰就有新的商業(yè)進(jìn)入，就像人體總是有部分細(xì)胞不斷衰老死亡同時又有新增殖的細(xì)胞代替他們一樣。這個行業(yè)的前景毋庸置疑，是非常樂觀的！

3、依托公司強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和團(tuán)隊保障，從最初的單一餐飲家具快速向全業(yè)態(tài)商業(yè)家具、中高端全屋定制發(fā)展，從提供工程家具定制服務(wù)向全案整裝家具定制一條龍服務(wù)轉(zhuǎn)型。對于銷售人員來說，在博菲克不僅客戶來源更加多元，成交機(jī)會更多，同時也意味著收入更加豐厚。

可這么好的行業(yè)，如此給力的平臺，依舊有的人不開單，不賺錢，很迷茫，留不住，為何？拋開那些混日子和的的確確不適合干銷售這行的人，我來和大家聊聊，新人來到這個行業(yè)，該如何規(guī)劃自己的未來。

不打無準(zhǔn)備之仗

初次接觸工程家具這個行業(yè)，不要急于求成，畢竟心急吃不了熱豆腐，也不利于長期健康穩(wěn)定發(fā)展。剛剛來到博菲克，很多人和我一樣一臉茫然，就像小狗咬烏龜一樣，不知道該從何處下手。

我個人的建議是，剛來公司前兩周，什么也別干，就做好一件事：每天按時來公司學(xué)習(xí)。學(xué)什么呢？找組長要培訓(xùn)課件自學(xué)，邊學(xué)邊向老業(yè)務(wù)請教，跟著值班經(jīng)理身后一起接待來廠客戶。什么是基礎(chǔ)知識？就是最簡單最基本的需要掌握的知識，這些知識如果前期不掌握充足，出去跑業(yè)務(wù)無異于去碰壁。比如餐飲家具吧：四人桌的尺寸、材質(zhì)有哪些？卡座沙發(fā)尺寸、材質(zhì)有哪些？圓桌的材質(zhì)、尺寸有哪些等等，不能自己連最基礎(chǔ)的都沒有搞懂就上戰(zhàn)場吧！起碼我們學(xué)會了射擊方法，上戰(zhàn)場才有贏的機(jī)會！所以說，磨刀不誤砍柴工，不打無準(zhǔn)備之仗。如果你真的想在這個行業(yè)做出一番成就，就必須靜下心來沉淀自己，用心學(xué)習(xí)兩個星期，公司每周也有相應(yīng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，楊總也會不定期舉行培訓(xùn)，兩個禮拜時間就下大力氣把餐飲家具這塊弄懂，第三周就可以開始跟著組長一同下市場拜訪客戶了。

我們雖然所面對的家具產(chǎn)品種類很多，不可能在短時間內(nèi)完全掌握清楚。包括我從事這個行業(yè)快三年了，很多產(chǎn)品也是一知半解。但我們新伙伴若有計劃、有針對性的去學(xué)習(xí)，最起碼不會在迷茫期導(dǎo)致你輕易放棄。前期基礎(chǔ)夯實好，自己也明白了業(yè)務(wù)流程，會做一些簡單的報價，能和客戶進(jìn)行初步的溝通，漸漸的就會對這個行業(yè)越做越有感覺。所以呢，剛剛?cè)肼毲f不要隨大流，一定要給自己制定規(guī)劃，不要覺得每天去公司路太遠(yuǎn)或者不方便，你在家看PPT和在公司現(xiàn)場學(xué)習(xí)是完全不一樣的。在工廠不僅能加深對公司的了解，同時也有更多學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。你要想在這個行業(yè)立足并且快速成長，你就要把時間和精力完全投入進(jìn)來。

滿池塘的魚看你怎么釣

基礎(chǔ)知識學(xué)好了，就到了我們該亮劍的時候了?？珊芏嗳伺芰艘惶煊忠惶?，跑了一月又一月，就是找不到意向客戶，甚至連客戶的面都沒有見到過。這個問題出在哪里？當(dāng)然，還是那句話，如果你每天在家睡大覺或者是來混日子的，我覺得就沒繼續(xù)討論的必要了！

真正想做好一件事，我們就要研究它。就拿我們這個行業(yè)來說吧，每天西安裝修的店鋪保守估計也有四百多家了，這個還不算其它地級市以及周邊省市。為何別的業(yè)務(wù)員每天出去都有收貨，而我們出去卻一無所獲呢？你有沒有檢討過自己的方法是否合理？有沒有剖析過自己的方式是否可行？

我們無論是打仗也好，開店也好，是不是前期都要去做分析。比如我們做工程家具，也要去分析我們的客戶在哪里？他們都會接觸哪些我們可以視為合作伙伴的人？把這些合作伙伴一一列舉出來后，再進(jìn)行搜集和整理，是不是我們就有了一份龐大的等待我們認(rèn)真開發(fā)的人脈資源圈？

業(yè)務(wù)工作不僅僅要腿勤，更要用腦，腿勤能提高效率，用腦能找準(zhǔn)方向，避免做無用之功。這個世界上最強(qiáng)的業(yè)務(wù)就是懂得“借力”的人，學(xué)會借別人的力量，很多你想都不敢想的事情都有可能取得成功。而誰若想單靠自己一己之力取得輝煌，那是癡人說夢。如今是信心時代，誰先獲取了信息，誰就能快人一步，捷足先登。而信息永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手里，我們要做的事情就是去挖掘出那些少數(shù)人談合作。

心態(tài)不好及時調(diào)整

業(yè)務(wù)工作不僅壓力大，過程也很枯燥。很多人跑著跑著就厭倦了，慢慢會產(chǎn)生一些負(fù)能量的想法，這個也是很正常的。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，誰還沒跳過槽呢！跳槽雖然解決了當(dāng)前的煩惱，但只要你在這個職業(yè)發(fā)展，還是會面臨這些困惑。很顯然，跳槽不是解決問題的根本方法，更不是一個成年人解決問題的長久之計。

我們有的新人，看到別人對他愛理不理，就產(chǎn)生了辭職的念頭。想到每天重復(fù)的跑市場找客戶、做報價、開會，就產(chǎn)生了放棄的想法。其實，這些都是自己的心態(tài)在作怪。

每一家公司都有形形色色性格的人，每一個客戶的素質(zhì)和脾氣也都不一樣，如果輕易就被外界干擾到你的心情，說明你還未具備作為一個業(yè)務(wù)人員所應(yīng)具備的心態(tài)和素養(yǎng)。

一個好的業(yè)務(wù)人員，要像壁虎一樣的心態(tài)：尾巴掉了怕啥，明天大不了再長一條尾巴就是了。同事間的相處熱情與冷淡，客戶對你的指責(zé)與謾罵，這些都是每一個業(yè)務(wù)人員所要接受和承受的。沒有誰必須對我們說話總是笑嘻嘻的。我們只要瞅準(zhǔn)方向，任何前進(jìn)路上的絆腳石都不會成為我們發(fā)展的阻礙。尤其在競爭激烈的商場，你內(nèi)心越強(qiáng)大，心態(tài)越良好，你的對手就越渺小！

路是自己的，成功的路上除了掌聲，嘲諷和打擊也是并存的！如果領(lǐng)導(dǎo)說你幾句、同事頂你幾句、客戶罵你幾句、同行數(shù)落你幾句就要離職，那你未免也太玻璃心了吧！所以，心態(tài)是成功的關(guān)鍵，有心事多溝通，不要猜疑，更不要自棄！

全力以赴才能突飛猛進(jìn)

其實，很多人都知道，做一件事情只要全力以赴，相信一定能夠拿到自己想要的結(jié)果。比如我們的同事邊經(jīng)理、齊經(jīng)理、曲經(jīng)理，都是全力以赴的在努力工作，所以他們每個月都取得了不錯的業(yè)績。

而大部分人只是把全力以赴當(dāng)做口號，卻在實際中繼續(xù)踐行朝九晚五的工作時間，甚至還有的人夏天怕熱，冬天怕冷，午休不能耽擱，少有成績就會自足自滿慰藉自己。殊不知，那些真正全力以赴的優(yōu)秀業(yè)務(wù)，是沒有上下班時間的。他們白天拜訪客戶，晚上搜集資料，報價、應(yīng)酬，差距往往就在不知不覺中拉大。

因此，要想取得好的業(yè)績，就要比別人多付出一倍甚至幾倍的努力。要想連續(xù)取得佳績，就要持續(xù)性的全力以赴！

聽話、照做、執(zhí)行

成年人的世界，只看結(jié)果，不爭對錯。智者不語，愚者嚷嚷。比自己厲害的人，一定有其獨特的道理，而我們要做的則是聽話，照做，執(zhí)行。就像父母總告訴我有些事情不能去做，我們偏偏不聽，總認(rèn)為自己厲害的很，到頭來傷痕累累才明白那句話：不聽老人言，吃虧在眼前。如果經(jīng)驗和智慧，都被打破的話，就不會被流傳，創(chuàng)新來源于已知加未知的組合，而非未知加未知的結(jié)合。

博菲克公司為了幫助新入行的業(yè)務(wù)成長，在文化制度上進(jìn)行了很大的調(diào)整，專門選拔出多位業(yè)務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)指導(dǎo)新伙伴工作開展。過去制度不完善，很多事情就得靠自己去嘗試。可是現(xiàn)在不一樣了，你要的所有知識和信息都有人總結(jié)好了，就看你用不用了。

很多人認(rèn)為聽話照做執(zhí)行是一種傻子的行為，但是我要告訴你，在我們博菲克，在工程家具這個行業(yè)，越是傻傻執(zhí)行的人越容易賺到大錢。

有的新人特別是從事業(yè)務(wù)行業(yè)多年的新人總覺得自己什么都懂，固執(zhí)己見，對于經(jīng)理和公司培訓(xùn)所傳授的經(jīng)驗不去執(zhí)行。在這里，我說一句很不客氣的話，如果你認(rèn)為的都是對的，那么過去幾十年你應(yīng)該混得很不錯了，那如果你過去的幾十年過得不咋地，說明你大腦里裝的未必都是正確的。那這個時候你是不是應(yīng)該考慮一下去模仿一下那些成功的老業(yè)務(wù)人家是怎么做的，人家是怎么想的，可能這些東西和你過去的思想相違背，但是恭喜你，你找到了你的成功之路，因為過去你想的都是錯的，發(fā)現(xiàn)和你過去思想違背的東西，可能就是你的成功之路。

其實在這個社會上，不管你是哪個階段的學(xué)習(xí)，最初都是去模仿別人。尤其是模仿那些成功的人士。所以如果你要想在工程家具這個行業(yè)持續(xù)賺到錢的話，可能最大的捷徑就是你去按照一個成功的人士告訴你的話，聽話照做執(zhí)行，然后堅持傻傻的執(zhí)行。

但是最怕的就是有些人喜歡用自己的思維方式去判斷這個行業(yè)，去判斷告訴你正確方法的那些人，總認(rèn)為自己的東西是正確的，想用自己的東西做出一番業(yè)績來。另外還有一部分人非?？膳?，就是遇到任何事情都不向外學(xué)習(xí)，想要自己研究。殊不知你所謂研究的東西在市面上早就有了答案，你只需要睜開眼看一看，你就可以省去很多自己研究的時間，難道這樣不好嗎？

所以說，這就是為什么在儒家思想當(dāng)中一直倡導(dǎo)著尊師重道，因為尊師是那些把他們過往多年積累的經(jīng)驗，尤其是成功經(jīng)驗告訴你的人，他在幫你省去時間。你需要尊重這個時間的規(guī)律，而不是擅自用自己的想法去改變什么。所以說賺錢的核心就是，跟著公司的大咖，聽話，照做，執(zhí)行。

持久奔跑才是王道

前面我也說過，業(yè)務(wù)工作很枯燥，干著干著就容易產(chǎn)生惰性。就拿我來說吧，剛剛來到公司，為了證明自己的能力，急于想開一單，以求能夠在大群里上戰(zhàn)報，得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可及同事們的贊揚。于是，一加入博菲克就開始一鼓作氣跑出去掃街，那時候沒有師傅帶領(lǐng)，全靠自己自覺摸索前行。可跑了一個星期后，人已曬得黑不溜秋，腿腳痛的不聽使喚，卻沒有得到一點收獲。于是，起初的那股勁頭瞬間掉了一半。這個時候我才反思，是自己太急于求成了。如果你參與一場馬拉松比賽，卻用百米沖刺的速度去奔跑，只會半途而廢！

業(yè)務(wù)開發(fā)是一項長期性的工作，需要每個人保持持久的動力才能做好。所謂的持久動力，就是要把自己的心態(tài)調(diào)整好，該加速就要加速，該勻速就要勻速。不能一陣子超高效運轉(zhuǎn)，過一陣子又偃旗息鼓停滯不前了！就像龜兔賽跑一樣，只要你一直在努力前進(jìn)，即使慢點，也一定會有收獲，并且不會被自己淘汰出局。

一心絕不能二用

博菲克合伙人管理制度提倡的是員工即股東，當(dāng)股東可不是那么容易的，更不是嘴上說說。要想當(dāng)好這個所謂的“股東”，必須要具備創(chuàng)業(yè)者的擔(dān)當(dāng)。那些創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的人，都是把自己的時間和精力投入到一件事情的人。因為他們知道，商海是極其殘酷的、是物競天擇，適者生存的地方。如果你一心二用，浪費的是自己最最寶貴的時間。

有的人覺得來到博菲克當(dāng)“股東”，再到外面找個工作，或者再自己做點事，兩份工作兩份收入，豈不美哉？你這樣想那就大錯特錯了！時間才是創(chuàng)業(yè)者最貴的成本。什么東西都可以失而復(fù)得，唯有時間是流逝后永不再來的。有的人覺得自己背后干自己的事業(yè)，再找個兩份工作混底薪，一個月下來生活開支算是有人替他買單了。小算盤打的特精明，卻不知聰明反被聰明誤。短期來看，確實撿到了一點便宜。但從真正創(chuàng)業(yè)的角度來看，你注定為創(chuàng)業(yè)失敗埋下了伏筆。

舉個簡單例子: 當(dāng)我們要劈開一個木材去燒火做飯的時候，如果你集中力量去劈，可能一兩下就能劈開。而如果你分散全身力量去劈，則需要七下八下。由于你沒有集中力量去劈柴，會直接影響后面做飯時間推遲，吃飯推遲了，又影響孩子上學(xué)時間，引起一連串的連鎖反應(yīng)。再比如，因為你沒有全身心的去追求一個女孩，把每天僅有的時間花在了兩個三個女孩身上，到頭來不但搞的自己精疲力盡，可能最終勞民傷財，得不到一個圓滿的結(jié)局。因此，一心二用是阻礙你成功最大的敵人，絕對不是成功之道，也沒有任何一個創(chuàng)業(yè)初期的人一心二用或一心三用最終取得建樹，除非你是一個厲害的投資家或者有三頭六臂。